第二章談判中的合作與沖突。

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求。

通過(guò)研究本章，我們可以理解談判是競(jìng)爭(zhēng)因素與合作因素相互交織的過(guò)程，可以從博弈論的角度理解談判者的價(jià)值創(chuàng)造行為與價(jià)值追求行為之間的沖突與矛盾。我們也可以理解，談判不僅是一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的合作過(guò)程，也是一個(gè)尋求價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程。

二是課程內(nèi)容。

第一節(jié)談判中的沖突與合作。

(a)沖突和價(jià)值主張。

談判的必然性、沖突與談判價(jià)值主張。沖突的原因和類型。

(二)合作與價(jià)值創(chuàng)造。

談判過(guò)程中合作的必然性，合作與談判的創(chuàng)造性價(jià)值。

(三)談判沖突與合作的關(guān)系。

沖突與合作是談判中不可分割又相互關(guān)聯(lián)的兩個(gè)部分。談判不僅僅是一種競(jìng)爭(zhēng)和尋求價(jià)值，更是一種合作和創(chuàng)造價(jià)值。談判中沖突與合作的關(guān)系。

第二部分是談判者的困境:創(chuàng)造價(jià)值和要求價(jià)值。

(a)談判者的困境:一個(gè)案例。

案例和談判者之間的兩難選擇。

(二)談判者的困境:案例研究。

談判者的困境是什么。談判者的困境及其個(gè)人理性與集體理性的沖突。談判者行為的互動(dòng)。

(三)談判者解決困境。

對(duì)所謂“輸贏”談判哲學(xué)和“雙贏”談判哲學(xué)的分析。運(yùn)用博弈論的分析工具解決談判者的困境。

第三，評(píng)估知識(shí)點(diǎn)。

1.談判中的沖突與合作。

2.談判者的困境。

第四，考核要求。

(a)談判中的沖突與合作。

1.熟記:(1)什么是沖突；(2)談判沖突的表現(xiàn)和原因；(3)追求價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值。

2.了解:(1)談判過(guò)程中沖突與合作的關(guān)系；(2)談判不僅是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)和尋求價(jià)值的過(guò)程，也是一個(gè)合作和創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。

(二)談判者的困境。

1.記憶:(1)談判者的困境；(2)談判者個(gè)人理性與集體理性的沖突。

2.理解:(1)談判者的困境是談判過(guò)程的內(nèi)在特征；(2)個(gè)體理性與集體理性的沖突以及談判者的困境；(3)重復(fù)博弈、談判者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和困境的解決。

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