第五章談判準(zhǔn)備。

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求。

通過本章的學(xué)習(xí)，充分理解和認識到談判準(zhǔn)備的重要性；了解如何有效地選擇和制定談判目標(biāo)；掌握如何收集和分析必要的信息；了解建立談判團隊的基本原則；闡明談判策略和談判計劃的制定。

二是課程內(nèi)容。

第一節(jié)談判準(zhǔn)備的一般過程。

(一)對談判準(zhǔn)備工作的理解。

準(zhǔn)備是整個談判過程中的一個重要環(huán)節(jié)。借助價值鏈的概念，我們可以理解談判準(zhǔn)備在談判中的重要作用。

(二)談判準(zhǔn)備的一般過程和內(nèi)容。

描述談判準(zhǔn)備的一般過程和內(nèi)容。

第二節(jié)談判目標(biāo)的確定。

(一)談判目標(biāo)。

談判目標(biāo)的概念；制定談判目標(biāo)需要遵循三個原則:實用性、合理性和合法性。

(二)談判目標(biāo)的層次。

目標(biāo)體系和談判水平。一個完整的談判目標(biāo)體系包括頂層目標(biāo)、預(yù)期目標(biāo)、可接受目標(biāo)和底層目標(biāo)。

第三節(jié)談判的可行性分析。

(一)談判環(huán)境因素分析。

構(gòu)成企業(yè)談判活動的環(huán)境因素和條件。

(2)潛在談判對手的分析和自我評估。

分析評估潛在對手的目的，分析評估潛在談判對手的內(nèi)容；談判者自我評估的意義和目的，以及談判者自我評估的內(nèi)容。

第四節(jié)談判團隊的建立。

談判者的選擇。

談判者的能力和素質(zhì)。談判者素質(zhì)結(jié)構(gòu)的三個層次。

(二)成立談判小組。

談判團隊的組成和原則。團隊成員之間的分工與合作。談判代理的選擇和使用。

第五節(jié)談判策略和計劃的制定。

(一)談判策略的選擇。

談判策略及制定談判策略的作用。五種基本談判策略:競爭、回避、和解、妥協(xié)和合作。

(二)談判方案的制定。

談判計劃是什么？談判計劃的內(nèi)容和制定談判計劃的要求。

第三，評估知識點。

1.談判準(zhǔn)備的一般過程。

2.談判目標(biāo)的確定。

3.談判可行性研究。

4.建立談判團隊。

5.談判策略和計劃的制定。

第四，考核要求。

談判準(zhǔn)備的一般過程。

1.記憶:(1)談判準(zhǔn)備階段的主要工作；(2)談判準(zhǔn)備的作用。

2.理解:運用價值鏈的概念分析談判準(zhǔn)備的重要性。

(二)談判目標(biāo)的確定。

1.記憶:(1)談判目標(biāo)的概念；(2)確定談判目標(biāo)的原則。

2.理解:談判目標(biāo)體系四個層次之間的關(guān)系。

(3)談判可行性研究。

1.熟記:(1)談判可行性研究的目的；(二)談判可行性研究的內(nèi)容；(3)談判可行性研究需要注意的問題。

2.理解:(1)分析構(gòu)成談判環(huán)境和談判環(huán)境的因素；(2)分析談判對手的意義和需要做的工作；(3)談判者自我評估的目的和實施過程；(4)利用網(wǎng)格圖劃分和描述談判思維的類型。

(4)建立談判團隊。

1.記憶:(1)談判者的素質(zhì)結(jié)構(gòu)；(2)談判團隊的組成；(3)組建談判團隊的原則。

2.明白:(1)如何成為一個成功的談判者；(2)如何形成協(xié)調(diào)有序的談判團隊。

3.應(yīng)用:流程管理，建立學(xué)習(xí)型談判團隊。

(5)談判策略和計劃的制定。

1.熟記:(1)什么是談判策略；(2)五種基本談判策略；(3)談判計劃是什么？

2.了解:(1)五種基本談判策略的選擇與實施；(2)制定有效談判計劃的要求。

3.應(yīng)用:制定清晰有效的談判計劃。

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