第六章談判中的價格協(xié)商。

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求。

通過學(xué)習(xí)本章，可以了解和理解價格談判的基礎(chǔ)和決定談判價格的因素談判空，掌握價格談判中的策略和技巧，理解和掌握談判讓步的本質(zhì)和讓步的策略和技巧。

二是課程內(nèi)容。

第一節(jié)價格談判的基礎(chǔ)。

(一)價格咨詢空。

價格談判的基礎(chǔ)是價格談判空的存在。談判者保留價格和價格談判空。價格談判中收益分配的不對稱性。

(2)決定價格談判的因素/

談判的最佳選擇是BATNA的概念。價格談判中最佳替代選擇的決定和影響空。BATNA與底價的關(guān)系。對談判者BATNA的評價。使用最佳替代方案來影響和改變價格談判空。

第二節(jié)價格咨詢-議價。

(1)報價。

報價的依據(jù)和報價的有效性。有效談判報價應(yīng)遵循的一般原則。

(2)討價還價

討價還價的意義。談判模式和談判次數(shù)的選擇。討價還價應(yīng)注意的策略要點(diǎn)。

(3)還價。

還價的含義。還價起點(diǎn)的確定。還價的策略要點(diǎn)。

(4)討價還價的策略。

價格談判中的策略及其應(yīng)用。

(e)戰(zhàn)略選擇的道德層面。

價格談判中策略選擇和使用的道德問題。

第三節(jié)特許權(quán)

(a)特許權(quán)是一種戰(zhàn)略。

談判的本質(zhì)和戰(zhàn)略目的。特許權(quán)的基本原則。

(二)實(shí)施特許經(jīng)營戰(zhàn)略和特許經(jīng)營模式。

談判讓步策略的實(shí)施步驟及談判讓步方法的分析與評價。

第三，評估知識點(diǎn)。

1.價格談判的基礎(chǔ)。

2.價格談判-討價還價。

3.屈服吧。

第四，考核要求。

(一)價格談判的基礎(chǔ)。

1.熟記:(1)談判者保留價格；(2)最佳選擇。

2.理解:(1)談判方保留的價格構(gòu)成價格談判空；(2)價格談判中收益分配的不對稱性；(3)最佳備選方案對談判和磋商的決定和影響空。

(二)價格咨詢——議價。

1.記憶:(1)引語的概念；(2)討價還價的含義；(3)還價的含義。

2.了解:(1)報價原則及報價原則的應(yīng)用；(2)談判方式的選擇和談判次數(shù)的確定；(3)決定還價起點(diǎn)的因素；(4)價格談判中報價、議價、還價的戰(zhàn)略要點(diǎn)；(5)價格談判中策略選擇和應(yīng)用的道德問題。

3.應(yīng)用:談判實(shí)踐中價格談判策略的有效選擇和應(yīng)用。

(3)特許權(quán)。

1.記憶:(1)讓步原則；(2)談判特許權(quán)的實(shí)施步驟。

2.理解:(1)特許權(quán)的本質(zhì)和戰(zhàn)略目的；(2)不同特許權(quán)的分析和評價。

3.應(yīng)用:談判讓步模式的有效選擇與應(yīng)用。

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