第十一章銷售準備和拜訪客戶。

一、學習目標和要求。

通過本章的學習，可以了解銷售環(huán)境的內容及其對促銷活動的重要影響，掌握不同客戶類型的特點，掌握會見客戶和接近客戶的方法。

二是課程內容。

第一部分分析銷售環(huán)境。

(一)市場環(huán)境的主要內容。

市場環(huán)境主要包括目標市場內部的經濟環(huán)境、人口環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、社會文化環(huán)境、政治法律環(huán)境和競爭環(huán)境。

(2)銷售機會分析。

銷售機會的含義和特征。銷售機會的類型。捕捉銷售機會的技巧。

(3)銷售風險分析。

銷售風險的含義、類型及防范措施。

第二節(jié)了解客戶類型。

(一)顧客的心理分析。

顧客購買商品的過程是一個復雜的心理活動過程，包括三個基本階段，即顧客的認知階段、顧客的情感階段和顧客的意志階段。

(2)促銷網格和客戶網格。

盒子里的銷售人員類型是冷漠的、隨和的、強硬的、有技巧的和解決問題的。顧客廣場的顧客類型有冷漠型、心軟型、防御型、實用型和尋求答案型。客戶網格與銷售網格的關系及其對銷售效果的影響。

第三季度，尋找潛在客戶。

(一)確定潛在客戶的范圍。

在開發(fā)客戶的過程中，要結合各種因素來確定潛在客戶的范圍，包括商品因素、企業(yè)特點和消費者狀況。

(二)尋找潛在客戶的基本方法。

找客戶主要是指找潛在客戶。要充分挖掘潛在客戶，除了依靠銷售人員自身的努力外，還必須掌握并正確運用基本的方式方法。

第四季度預約客戶。

(一)會見客戶的準備。

在與客戶預約之前，銷售人員需要確定拜訪誰、為什么、何時何地拜訪。

(二)會見客戶的方法。

會見客戶的方式:當面會見；電話預約；約會；委托他人預約。

第五節(jié)接近顧客。

(一)擬定參觀計劃。

拜訪計劃包括確定拜訪客戶名單、選擇拜訪路線、安排時間地點、現(xiàn)場行動大綱、準備營銷工具等。

(二)接近客戶。

對顧客的方式主要包括商品方式、介紹方式、社交方式、贈送方式、表揚方式、重復方式、服務方式、興趣方式、好奇方式、求教方式、提問方式、調查方式等。

(三)開口方法。

銷售人員要先推銷自己，需要掌握合適的開盤方法。

第三，評估知識點。

1.銷售環(huán)境分析。

2.顧客的購買心理。

3.客戶網格。

4.賣掉電網。

5.尋找潛在客戶的方法。

6.會見顧客的方法。

7.接近顧客的方法。

第四，考核要求。

(一)銷售環(huán)境分析。

1.記憶:市場環(huán)境、銷售機會和銷售風險的含義。

2.了解:(1)市場環(huán)境的主要內容；(2)獲取銷售機會的技能；(3)規(guī)避銷售風險的措施。

3.應用:分析市場環(huán)境對促銷活動的影響。

(二)客戶心理和客戶類型。

1.記憶:顧客心理活動的三個基本階段?？蛻艟W格和銷售網格的內容。

2.了解:客戶廣場和促銷廣場的關系。

(三)尋找潛在客戶。

1.記憶:決定潛在客戶范圍的因素。

2.理解:尋找潛在客戶的基本方法。

(4)會見客戶的方法。

了解:會見客戶的準備和方法。

(e)接近客戶。

1.理解:接近顧客，打開方法。

2.申請:擬定參觀計劃。

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