第十三章促銷中的商品管理。

一、學習目標和要求。

合同訂立、簽訂后，需要進行貨物交付，管理貨物和零售終端的流動。商品管理是促銷活動的重要組成部分，影響產品能否及時、準確地到達目標客戶。影響商品是否能有效吸引消費者；也會影響目標客戶對企業(yè)的滿意度和忠誠度。本章主要闡述了訂單管理、發(fā)貨退貨管理、零售終端商品管理和商品竄貨管理。

通過本章的學習，了解訂單管理、發(fā)貨和退貨管理；熟悉零售終端的商品管理內容；熟悉并運用貨物通道管理的內容和原則。

二是課程內容。

第一節(jié)訂單管理。

(一)訂單的報價方式。

訂單的報價方法主要有直接報價法和估價報價法。

(二)訂單管理流程。

企業(yè)訂單管理流程大致可以分為兩類:“庫存生產模式”的訂單管理流程和“訂單生產模式”的訂單管理流程。

第二節(jié)發(fā)貨和退貨管理。

(a)交付管理。

發(fā)貨管理主要包括備貨、貨物發(fā)貨分析單的編制、貨物的檢驗、與車船的聯(lián)系、裝貨(船)、保險和發(fā)送裝貨(船)通知等。

(2)退貨管理。

退貨的原因；退貨管理應注意的問題；退貨管理應遵循的原則；退貨管理流程設計；退貨庫存。

第三節(jié)零售終端的貨物管理。

零售商品管理包括產品展示；附屬廣告制造的氛圍；配電設備應是綜合性和個體性的；信息傳輸等。

第四節(jié)竄貨管理。

(一)貨物竄貨的表現(xiàn)形式。

商品竄貨的主要形式有自然商品竄貨、良性商品竄貨和惡性商品竄貨。

(二)竄貨現(xiàn)象的原因。

根本原因是商品流通的本質是從低價區(qū)流向高價區(qū)，從滯銷區(qū)流向暢銷區(qū)。

“跨區(qū)域銷售”是由于管理失控、管理制度漏洞、監(jiān)控不力、激勵措施偏頗、代理商選擇不當、銷售加工品和滯銷品等原因造成的。

(三)控制貨物竄貨問題的對策。

消除惡性竄貨應從以下幾個方面入手:集中管理，權責明確，簽訂不竄貨、亂定價協(xié)議，加強銷售渠道管理，區(qū)分外包裝區(qū)域，建立合理的差價體系，加強營銷隊伍建設和管理。

第三，評估知識點。

1.訂單的報價方法。

2.交付管理的內容。

3.退貨管理的原則。

4.零售終端管理的主要內容。

5.貨物竄貨的原因。

6.控制貨物竄貨問題的對策。

第四，考核要求。

(一)訂單的報價方式。

了解:(1)訂單的報價方式；(2)訂單管理流程。

(2)交付管理的內容。

1.記住:交付的意義。

2.了解:交付管理的主要內容。

(三)退貨管理的原則。

1.記住:(1)退貨的原因；(2)退貨管理存在的問題。

2.理解:退貨管理應堅持的原則。

3.應用:設計退貨管理流程。

(4)零售終端管理的主要內容。

應用:通過熟悉零售終端商品管理的主要內容，考慮如何應用于實際情況。

(五)貨物竄貨現(xiàn)象的原因。

了解:(1)貨物逃竄現(xiàn)象的表現(xiàn)形式；(2)貨物竄貨的原因。

(6)控制貨物竄貨問題的對策。

應用:根據面臨的形勢，給出解決貨物竄貨問題的對策。

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