2014年自考談判與推銷技巧考試大綱介紹產(chǎn)品與試行訂約

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第十二章產(chǎn)品介紹和試用合同。

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求。

在促銷過程中,任何銷售人員都必須善于分析和處理客戶的各種異議,努力鼓勵(lì)客戶進(jìn)行購買。本章主要介紹產(chǎn)品、客戶異議和交易便利化。

通過本章的學(xué)習(xí),了解介紹產(chǎn)品的方法和注意事項(xiàng),熟悉客戶資質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。了解客戶異議的概念和類型,識(shí)別客戶異議的原因,熟練運(yùn)用處理客戶異議的態(tài)度,熟悉處理客戶異議的一般程序和主要策略,成功運(yùn)用營銷技巧促成交易,了解簽訂合同的內(nèi)容。

二是課程內(nèi)容。

第一節(jié)介紹產(chǎn)品。

(一)回答五個(gè)“w”。

w介紹,也就是回答五個(gè)問題:你為什么來?產(chǎn)品是什么?誰說的?誰以前做過這個(gè)?顧客能得到什么?

②FABE介紹的方法。

FABE介紹,即向客戶介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和好處,并舉證證明四段論。

(3)產(chǎn)品演示。

在發(fā)現(xiàn)客戶的興趣焦點(diǎn)后,我們可以重點(diǎn)向他們展示,證明產(chǎn)品能夠解決他們的問題,滿足他們的需求。

(四)激發(fā)顧客欲望。

激發(fā)顧客的欲望需要掌握一定的方法和技巧。

(5)識(shí)別客戶資質(zhì)。

準(zhǔn)客戶應(yīng)具備三個(gè)條件,即需求、支付能力和購買決策權(quán),即MAN規(guī)則。

第2節(jié)客戶異議

(一)顧客異議的概念。

銷售推廣從處理客戶異議開始,處理客戶異議貫穿整個(gè)銷售過程。

(二)客戶異議的類型。

客戶異議的主要類型有:需求異議、產(chǎn)品質(zhì)量異議、價(jià)格異議、服務(wù)異議、購買時(shí)間異議、銷售人員異議和支付能力異議。

(三)客戶異議的原因。

客戶反對(duì)的原因有很多,主要體現(xiàn)在客戶、產(chǎn)品、價(jià)格上。

(4)處理客戶異議的態(tài)度。

正確處理客戶異議是銷售成功的關(guān)鍵。正確處理客戶異議要注意心情放松,不要緊張;認(rèn)真傾聽,真誠歡迎;重述問題,證明理解;認(rèn)真回答,態(tài)度友好;尊重客戶,靈活應(yīng)對(duì),做好撤退準(zhǔn)備,守住后路。

(5)處理客戶異議的一般程序。

處理客戶異議應(yīng)遵循以下程序:(1)認(rèn)真傾聽客戶提出的異議;(2)及時(shí)回答客戶的異議;(3)收集、整理、保存各種異議等。

(六)應(yīng)對(duì)客戶異議的主要策略。

處理客戶異議的常見策略如下:(1)轉(zhuǎn)折點(diǎn);(2)轉(zhuǎn)化處理;(3)以善補(bǔ)惡;(4)委婉語;(5)反問句;(6)反駁方法;(7)冷處理;(8)組合意見法;(9)比較優(yōu)勢(shì)法;(10)價(jià)格比較法等。

第三節(jié)便利交易

(一)捕捉買入信號(hào)。

買入信號(hào)的含義。買入信號(hào)的種類。買入信號(hào)的表現(xiàn)。

(二)營造良好的交易環(huán)境。

在銷售成交階段,周邊環(huán)境對(duì)成交與否有重要影響。會(huì)影響交易的氛圍,無形中影響客戶的情緒,甚至?xí)淖兘灰椎慕Y(jié)果。

(三)克服交易心理障礙。

成交常見的心理障礙包括害怕失敗、職業(yè)自卑、對(duì)成交期望過高等。

(4)建議的關(guān)閉策略。

讓客戶同意購買你的商品的策略有很多,包括請(qǐng)求交易法、部分交易法、假設(shè)交易法等l2方法。

(5)簽訂合同。

為避免各種不良后果,一方面買賣雙方應(yīng)本著謹(jǐn)慎的原則討論相關(guān)合同條款,做到面面俱到、不遺漏,以免埋下隱患,給雙方今后的執(zhí)行帶來損失,影響良好的合作關(guān)系。另一方面要注意交易成功或失敗后的注意事項(xiàng)。

第三,評(píng)估知識(shí)點(diǎn)。

1.介紹產(chǎn)品的方法。

2.客戶異議的類型。

3.客戶反對(duì)的原因。

4.客戶異議的處理。

5.捕捉買入信號(hào)。

6.建議的成交策略。

7.簽合同。

第四,考核要求。

(一)介紹產(chǎn)品的方法。

1.識(shí)記:(1)FABE介紹;(2)五W介紹;(3)客戶資格的基本要素。

2.應(yīng)用:介紹產(chǎn)品時(shí)需要掌握的技巧。

(二)客戶異議的類型。

1.記憶:顧客異議的含義。

2.了解:(1)處理客戶異議的態(tài)度;(2)客戶異議的類型。

(3)客戶提出異議的原因。

應(yīng)用:分析客戶異議的主要原因。

(4)客戶異議的處理。

1.理解:處理客戶異議的一般程序。

2.應(yīng)用:在促銷過程中,有哪些方法可以處理客戶的異議?

(5)捕捉買入信號(hào)。

了解:(1)營造良好的交易環(huán)境;(2)買入信號(hào)的表現(xiàn)形式。

(6)建議的成交策略。

1.記憶:各種建議的關(guān)閉策略。

2.理解:(1)常見的交易心理障礙;(2)比較各種建議關(guān)閉策略的特點(diǎn)。

3.應(yīng)用:說明目前國內(nèi)一些企業(yè)在推廣過程中使用的一些關(guān)閉策略。

(七)簽訂合同。

1.理解:寬松合同條款的負(fù)面影響。

2.應(yīng)用:對(duì)比交易與否后的不同注意事項(xiàng)。

2014年自考談判與推銷技巧考試大綱介紹產(chǎn)品與試行訂約(圖1)

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